免费策略、价值塑造、价值提升、引导客户回头、通过客户多次回头,进而追销更多后端产品,这些营销策略,是我们的作为营销人应有的基本功。

那么如何理解并运用好这些营销组合策略?

今天为大家讲解:理发店的组合营销

刘老板在杭州某个繁华街道社区开了一家美发店,前两年该社区只有这一家美发店,所以生意很红火。

但是随着美容美发行业越来越吃香 ,这个社区里新来了2家美发店,新来的美发店装修精致,设备新颖,加上刚开业各种打折促销,刘老板的顾客被分走了不少。

这使得刘老板很苦恼,于是决定降价,她把以前售价38元的洗剪吹服务降到20元。

这时同行一看刘老板降价,就控制不住了,同行也降价,降到20元。

等刘老板决定再降到15块钱时,她的儿子给了他一个建议,正是这个建议,挽救了刘老板的生意。

我们来看一下这个建议:

顾客只需花200元就可购买一张会员卡,持有会员卡的顾客可享受15元剪发的资格,以及全年365天免费洗发的资格。
并且享受15天售后服务,售后服务指剪发后15天内可享受1次免费修剪。也就是说,15天内如果你觉得头发长长了,或者有地方需要简单修剪,你可以到店里享受免费的剪发服务。
这个策略一经推出, 在周边引起很大的反响,吸引了大量客户上门。但是这个策略赚钱吗?我们来分析下:
首先,该社区很多.上班族忙于朝九晚五,没有时间洗头发,平常去理发店洗个头发最低的也10块钱。
现在只花200元可以免费洗一年头发,平均到每天还不到1块钱,他们肯定会心动对不对?
但是谁会天天去洗头发? -般正常的洗头发频率是3-4天,所以一年其实也就100次左右。但是排除你洗澡的时候顺便洗头发、排除你休班的时候在家里洗头发等等,我们算你一年在该理发店洗头发60次,差不多吧?
洗1次头发需要多少成本?有的说几分钱、也有说几毛钱,当然不同的美发店用的洗发水质量不同。就算1块钱行吧,60次就是60元,而你交了200元,是不是赚了?
其次,我们再说剪发服务,不办会员卡每次剪发要花25块钱,办了会员卡不仅只需15块钱,而且还什么呢? 15块钱可以剪两次头发。
而剪发成本只有2-3元钱,是不是即使15块钱剪两次头发,美发店还是赚钱?但是这么做真的只是为了让客户办理会员卡吗?这样赚的也太少了!并不是这样。这些活动都是为了让客户频繁地回头,提高客户忠诚度,让别的理发店挖都挖不走。
而且,有很多客户会将这个活动告诉身边的朋友,这时就产生了裂变。并且,在和客户频繁的接触中,由于客户对美发店的粘性和信任度越来越高,这时候业务员就可以有充分的时间推广产品与服务,比如烫发与染发服务。
通过上面的案例,我们能感受到:营销事业的核心本质就是价值。

 

参与评论