今天准备解析一个非常精彩的实操案例,希望能够启发大家的思维,也让其他营销小白们看到,只要你肯学去实干,你也可以做得到!

这是一个美女在十一国庆为自己的儿童体验馆做的一场活动,活动7天引流人数高达7000多人,最后办会员办了4000多个,加上人气带动,日营业额的提升,7天共收款百万以上!

接下来就来揭晓整个活动的操作流程和思路:

首先,交代一下儿童体验馆的背景:

体馆共7000平方,30多个体验项目!从9月份开始吸粉+铺垫,10月1开始做活动--到10月7号,得到的成果上面已经说了。

先来讲9月份活动吸粉+铺垫:

因为此次活动主要面对的目标人群是新客户,所以她做了以下的扫粉动作:

因为此次活动主要面对的目标人群是新客户,所以她做了以下的扫粉动作:

活动前一个月开始对接鱼塘,-共找到20多个鱼塘: 有肯德基,必胜客,儿童摄影,面包坊,儿童推拿等儿童等等相关行业!然后以低价19.9元每人组团来体验,原本的组团价是每人70元,.这就相当于给这些店(鱼塘)的特权,达到通过低价来引流的目的。

对接鱼塘的团队人群组织好之后,就开始建群铺垫、互动建立信任,为国庆<<漫天飞雪》魔术展撸人,在9月22号推出[漫天飞雪]国庆首次亮相的活动信息,门票价格128元,凡是本群内的群友都可凭是本群内的粉丝,可免费获得价值128元的观映门票一张,(除看魔术外还包含一个项目体验),在9月22日 公布完,群内粉丝疯狂拉人抢占名额,国庆活动期间到店后先交押金领门票,体验一个项目肯定不够,后面就是退押金剩有余额然后转单。

以上是总的概括,下 面开始分享细节!

前面说了,对接给鱼塘的团购特价是19.9元,塘主组织好人数之后,会集中带领自己的会员,到店体验,其中有一个细节中的细节!

鱼塘主带领会员来店体验,每个引流券上面有客服二维码,加微信激活,到店录制信息、交押金,体验完3到4个项目来退卡的时候,每个卡里都有剩余额。会有很多人玩不够、不尽兴,这个时候告诉客户,我们这里做活动,您卡里还有多少钱,并且现在可以抵用多少(增值抵现)参与这个活动!

就算不成交,前面也得到了客户信息,方便随时维护,这些主要是把鱼塘的会员采集过来,扫粉!这里我们要注意其中的一个细节,这个细节至关重要,娜姐做的就非常好,她给每个客户的卡里充值的钱,在体验完几个项目(一般是3个)之后,卡里会有余额,这个余额你再体验一个项目不够,得多花点钱,好处是这里有消费剩余,想再玩其他项目就得补钱,这样运营的成本也就收回来了

PS:她这个儿童体验馆包含烘焙,警察,护士,博士,老师等等角色的体验,馆里一共30多 个体验项目,每一个都有一个电动门,你要刷一下卡,自动扣除卡里的费用,扣除之后门会打开进入。

所以,当体验完这张卡里3个项目之后,还有消费剩余,但是却不够下一个消费项目,客户本来只是想补点差价,再玩一个项目的时候,这时客服会告诉你:活动期间,您现在办会员卡(主张),券里的30元(虚构的金额)就可以抵用100元!

这叫做:余额增值抵现,大家感受到以上流程里面的威力了吗

一个是消费剩余,让你卡里永远都有钱!
一个是余额增值抵现,尽可能的让你无可抗拒成为我的会员!

很多同学引流过来之后,不知道怎么转化成自己的会员,这两个小技巧就很管用,前面说过的引流过来之后,就算不成交也无所谓,主要目的是得到客户信息,之后,下一步就是沉淀:建群互动,红包开路,分享育儿知识,儿子不写作业等等的知识,穿插趣味游戏抽奖建立信任铺垫,每天群里打的火热,在互动方面,想要引起他们的兴趣,让他们持续关注你,就一定要找一个与他们相关的话题!

这一点运用的是三大人性法则之一:人都是对跟自己有关的人或事物感兴趣!为了这一点,她还专门花钱参加了一个关于智慧父母的培训,整理了很多资料用来分享。

很多人会说,我也知道要建群维护建立信任,但是我不知道在群里怎么和客户聊,怎么维护?这里也分享几个小妙招给大家,几个公式,大家可以记一下:

1.红包欢迎
2.红包广告
3.红包预告
4.红包抽礼品
5.红包征集

更多的方式之后大家可以一起交流一下,思维碰撞一下,核心,用一句话概述:

价值推动行动,你所想要达到的目的,都要通过价值来推动,通过价值来让客户关注! ! !

刚刚说的一点是关注,那还有一点很重要一参与!价值推动行动,参与增加信任,最后:参与产生欲望!好了,再分享几个互动小方法:

1猜谜语
2抽奖
3唱歌比赛(定一个曲目,晚上8点开唱,由群友评选投票前三名得奖)
4猜群主体重
5猜群主长相等等

有个重要的前提,白天的时候都要做一个动作:红包预告。让客户在每天晚_上8点都会产生期待感,还有一个建立信任的小绝招:

每个群里,都要有几个客服帮助互动!要经常发一些客服人员的有趣小视频,比如:唱歌,喝酒,讲段子等等,这样更加生动,拉近距离。这一步还是为了建立信任关系,减少到店成交的阻力!你们想啊,在群里我经常找你们聊天,并且还会发我的小视频和照片进群让你们认识我,是不是有很多和我聊的比较好的人,线下的时候,你见了我之后,会不会有一种莫名的信任。线上熟了,线下在成交就比较简单了。

在这一个版块,对各个行业都非常的有用,因为这是活动能不能成功一个很重要的一个环节,前面没有信任的铺垫,如果你包装的引流产品不是体验产品而是拿了就可以走的那种,你感觉你的成交几率会大吗?

9月份建群不能光分享和互动对不对,里面还有一个非常非常重要的点:

大家想一下,在微信群互动,还有重要的一步,是什么呢?想想平时我们线下搭台做活动的时候,要加入什么进去,带动活动氛围呢?对,就是托儿。线下做活动的时候要有托来带动对吧,那群里是不是也要有托呀,群里比如:你们这个星期有什么活动啊等等,这个时候客服会做活动介绍,并且召集客户报名参加!

未成交的客户私聊,和客户说,我给你争取一个免费体验的机会,这个活动对您的孩子挺重要的,您领着来玩玩!客户一般都会过来,过来两次之后自己都会不好意思不交钱了!

前期都是一些小活动通知! (周末) ,然后10月1集中做活动爆破!首先看下10月1日做活动的主张环节设计:
先看一下活动主张:充值198元,得300元金 额,送Xx面包坊198元的8寸水果蛋糕!

这样的主张有诱惑力没?其实不管是有还是没有,其实结果已经证明,活动非常成功,这个主张,之所以能成功加充值率很高,除了前面的一些信任铺垫,后面这个XX面包坊198元的8寸水果蛋糕也起了非常大的作用,其实有的同学觉着没有感觉,主要是还没介绍这个蛋糕店得背景,这个蛋糕店是当地最大得连锁蛋糕店,在当地很有知名度,所以他们也知道这家蛋糕店得价格和品质。当充值198元,得300元金额,送XX面包坊198元的8寸水果蛋糕时,他们就会觉着这个赠品就已经很超值了,自己买得话真的是得真金白银198元,现在可以免费得到,所以是非常有吸引力得!

通过.上面得大家在做主张得同时要谨记,不是赠品越多越好,而是一眼看去能击透消费者,让消费者感觉有吸引力和诱惑力。

大家估计在想了,这么贵得蛋糕,这成本得多少钱啊,其实这个娜姐他真没花多少钱。因为当时是和那个面包坊老板这么谈的:如果客户来领198的8寸水果奶油蛋糕,不增值消费,你给我一个底价成本(38元),我帮你引流!

如果客户多花钱给孩子买398元的10寸水果巧克力动物奶油蛋糕,或者更高增值消费就等于我帮你免费引流了,那蛋糕钱就不用我付了!

结果95%的去了之后都是多花钱给孩子买的那个398元的10寸蛋糕,因为孩子的健康最重要,一个是奶油,一个动物奶油!现在都知道吃纯奶油的蛋糕,在肚子里面会一个多星期不消化,奶油不会,它主打健康,而且来他这里消费,为了孩子健康,家长还差这点钱,另外就是都知道这家面包坊的蛋糕价格,而且这个398元的蛋糕是他店里卖的最好的。

最后的结果是引流来的人数达7千多,办卡会员达4000多人,加上消费溢出,人气带动消费,总共收款百万以上。

 

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