刘女士经营的是一间瑜伽培训健身会所,现在经营收入的主要方式是单纯的会员卡和瑜伽练习,但是效果却并不理想。如果对国内瑜伽行业有过了解的朋友会知道,有很多瑜伽馆长期不盈利甚至亏,问题的关键不在于瑜伽老师本身的素质和能力,也不在于瑜伽会馆场所的大小,绝大部分原因在于没有经营理念和营销思维,以及没有专业的销售顾问。

瑜伽是一种特殊的商品,它是一种服务性质的软消费,客户对瑜伽练习因个人情况可能产生不同的态度,有的需要,有的不需要,有的不了解。对不了解或者排斥瑜伽的人来说,想让这些人成为瑜伽馆的客户显然非常难。

我们的重点不是在于将这些不认可的客户转化过来,而是要将那些已了解瑜伽并且已有需求的客户带进瑜伽的世界,这才是瑜伽营销的重点。

瑜伽营销是典型的区域营销,从服务性质来分析,它的影响范围最多在 4 公里以内,瑜伽学员不可能分布在整个城市;而且,瑜伽营销针对的都是终端直销,是直接面对终端消费者,并以女性群体为主要目标人群;瑜伽营销从服务效果来思考,它对客户产生的利益不能在短期直接体现出来,甚至从长期效果来看也很难以量化数字来衡量服务质量。(这点与减肥瘦身不同。减肥可以直接用公斤来检验质量)

这些瑜伽市场特质决定了瑜伽营销必然地要更注重于一些心理感受和会场气氛,而这种体验是任何再精美再昂贵的广告或者宣传单无法达到的。因此,瑜伽营销要做的第一件事就是:以最小的成本将客户带到会所里,体验最美好的心灵旅程。

在刘女士有了这个全局营销思路,事情就变得简单了。她只做了两件事,就获得了业绩倍增。

第一件事:任何人可以免费无限期在会所里练习瑜伽。( 免费产品)

第二件事:只需一元钱,就可以获得专家老师的三天授课。( 体验产品)

“免费无限期”是一个具有魔力的字眼,它将很多想参加瑜伽却犹豫、对瑜伽感觉神秘却好奇、想常聚却无合适场所的人都吸引到了会场埋,组是-种零成本地以人传人的营销效果。

因此,刘丝杰的瑜伽会所人满为患,常常有 很多免费会员需要预约才有位置。而刘女士所需要做的事情,不再是到处打广告,而是在这些免费会员里,通过体验产品、利润产品,最终发展终身会员的流程一步步地轻松经营。

免费产品与体验产品,最重要的不在于那个“一元体验价格的收入,而在于培养客户-种付费的心理。从免费到付费,是一个有着本质区别的变化。

且体验产品的设计,不在于要赚到多少钱,它跟免费产品一样,都是一种亏本的支出。只有傻瓜才会做亏本的生意。现在,这句话要反过来讲,只有聪明人才能做赚钱的生意。任何一 件事情,换另外一个角度来理解,就能够获得完全不同的结局。

你为了寻找客户,你去电视台做广告、报纸做宣传、满街发传单,这些些不是也需要你的成本支出?且,你在做这些事情的时候,你心底里并没有确信的结果,你无法确认广告投入能够百分百为你带来真正实在的利润回报。也就是说,实,你做广告也是在赌博。

那么,与其做一些不能确认的广告,不如把这些钱花在免费产品、体验产品上,给每一个可能成为你客户的人一种收获,让你的潜在客户聚集在你的生意大门]前。且,你去做广告你无法根据需要、市场变化来控制广告效果,但根据我们的营销流程,你随时可以用很低的成本来检验你的营销策略,你随时可以调整你的营销重点,你随时可以利用各种技巧来转化客户。

营销思维:如果你提供给客户是免费的体验产品,我将之归类为免费产品。当客户获得了你的免费赠品,开始有兴趣了解你时,这时候你很有可能又会犯错误了。

你可能会开始直接向客户销售大产品,而却不知道客户只是对你有兴趣,但并不意味着会购买你的东西。这时候,最好的方法是小额成交,而不大量销售。让客户以最低的代价来使用体验你的产品服务,让客户开始信任你超值和优秀的产品和服务。

这里将体验产品定义是需要客户付款的小额成交。在培育流程里,我们可以发现,这其实跟两个情人谈恋爱有天然的相似。当一个小伙子看到一个小姑娘,很喜欢她,可跟她是完全陌生的。于是,小伙子通过各种方式接近、认识了小姑娘。但小姑娘心里充满了戒心。

接着,小伙子会找各种机会送花、送礼物、约会,会不断在小姑娘心留下越来越多的好感和印象。

在某一个月光轻柔的晚上,在微风吹拂之时,这两个年轻人荡漾在浪漫情怀里,终于有 了第- -次热烈拥抱。 在以后的日子,小伙子与小姑娘结婚生子, 白手偕老,一个传统平淡但美丽浪漫的爱情故事。

回到我们的现实世界,信任客户购买体验产品,就是你与客户的第一次热烈拥抱。很多生意人会违背这个自然原则,他们要求客户在没有任何体验、没有任何信任的情况下,就希望客户购买产品,就好象那个小伙子,当喜欢一个小姑娘时就突然冲到她面前,跟她说:嫁给我!那迎接他的可能是一个联!这就是我们设置体验产品流程的关键所在:减少客户的顾虑,减少客户的付款阻力, 提高购买信任。
对于服务性质的生意,可以很容易设置体验产品,就是将服务内容减少一点周期缩短一-点价格调低- -点 ,就可以设置出体验产品了。

 

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