我的一个朋友是做婴幼儿早期教育培训的,他的培训机构开在一家超市的楼上。

业务开展两年了,主要招生方式就是发传单,生意一直不咸不淡。

接触到鱼塘理论后,他开始思考他的鱼塘在哪里?他在想妈妈们都去什么地方。这下想到地方了。原来他的“鱼塘”就在楼下。妈妈们都要去超市买奶粉嘛!

       于是他制作了-批关于婴幼儿早期教育的培训光盘,上面再印上培训机构的地址和电话。一张成本不过2块钱 他拿着光盘去跟超市奶粉促销员谈。每位顾客前来买奶粉,他都免费赠送一张早期教育光盘。
       促销员当然很高兴,因为她不用多花一分钱,就得到了一批价值很高的促销礼品。而我朋友也顺利的找到了最有效的客户群体,进行精准化营销。
他又找到附近其他超市,用同样的方法,推而广之。很快,他的电话铃声就开始响个不停了。
       后来,他又进行了更深一步的营销策略。就是接到顾客咨询电话后,请她们来机构里听免费早期教育知识培训。并且来了就免费赠送知识手册。很多妈妈们过来听了之后,感觉很有道理。这样,就把更多的客户留了下来。仅次一招就轻松提高了成交率。
       我这朋友第三个月就在另外一个地区开了分支机构。因为生意实在太好了。再到后来,他干脆停止了这种营销方式。因为人手不够,实在忙不过来。
       分析一系列营销实战后面,蕴涵着朴素的商业思维。我们现在要做的,就是总结出他的营销策略背后的商业原则,这样可以举一反三, 用在自己的行业里。
       第一,他使用廉价的赠品,通过与商场合作的方式,润物细无声般的把自己的产品和理念宣传出去了。他看到超市的需求,然后满足它。顺利的与之合作,达到了自己的目的。
       这叫借力使力。千万不要跑到大街上免费发送光盘。这样效果太差,但是你跟超市合作,效果会更好。为什么呢?因为完全免费的东西人们往往不珍惜。顾客通过购买奶粉才获得赠品,这样她会重视这个东西。
第二,他的一系列营销策略,实际上秉持着这样的商业思想:先给顾客提供价值,然后才让顾客掏钱购买。
       先是提供免费教育光盘,然后是免费知识手册,免费讲座。一 步步的加深顾客对早期教育的重视。这样,顾客掏钱,是水到渠成的事情。

 

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