万事开头难,做过生意的朋友都知道,如何获取新客户,向来是非常重要的一个环节。毕竟有了第一次,才会有后续每一次赚钱的机会。

那如何获取新客户呢?有的人喜欢付费购买精准流量,简单粗暴高效。

但这对刚起步的朋友来说并不友好,起步阶段,一分钱恨不得当两分钱花,不是所有人都可以任性地选择付费流量。

所以,如何花更少的钱来获取更多的精准客户,也就成为了我们初创企业孜孜以求的奋斗目标。

我的主业是做老家的固城湖大闸蟹,2017 年我开始在知乎答题,输出螃蟹的各种知识点,截止到目前,我的知乎粉丝数达到 25000+ ,从中零成本获取 3000+ 客户。

事实上这个回答最高曾达到 20K 赞,可惜无意中违反知乎规则被删了,现已重新整理发布。

要知道,大闸蟹的客单价并不低,而且现在的流量成本越来越高,所以能零成本获取到这么多客户,我觉得这个成绩还是可以的。

接下来,我会从以下几个方面来复盘下知乎精准引流的具体做法,希望能对你有所启发。

一、熟悉知乎环境

运营知乎,从完善主页资料开始。包括你的头像、昵称、签名、简介等方面,都需要用心去对待,这些元素是你在知乎的对外招牌,细节做好了,后面你在知乎答题互动的时候,大家起码对你有个直观的认识。

当初我在知乎的昵称是「疯狂的螃蟹」,头像是一只蒸熟的螃蟹照片,封面图是自己拍的蟹塘美景,可以看到我都是围绕着 “螃蟹” 这个元素来展开的。

这样我后续在知乎打造「螃蟹专家」这个人设的时候,用户点开我的主页资料,就不会有违和的感觉,也更有助于拉近大家对我的信任感。

账号注册好后,可以上手熟悉知乎是怎么玩的。比如如何去点赞、收藏你感兴趣的内容,如何搜索和你自身定位相关的话题等等,慢慢地你就清楚知乎是如何操作的了。

其实这也是一个养号的过程,如果一个新注册的账号上来就打广告,相信没有一个平台会喜欢这样的行为,知乎亦然。

这里我建议大家关注一下官方账号「知乎小管家」,里面有很多介绍知乎规则的文章,一定要多看看多了解。

毕竟我们在知乎的一切操作,都是在知乎的规则体系下运行的,一旦违反规则,轻则删除回答,重则禁言封号。

二、内容创作

在知乎创造,一定要遵循高质量内容这一原则,如果你生产的内容不够干货,用户觉得没有价值,那这对后续的引流是没有任何帮助的。

我们要记住,不出手则已,一旦出手,必须要用我们的优质内容和专业认知来征服用户,如此才能快速获取大家的信任感,才能实现我们的引流目的。

明确了这个基调,我们就可以有针对性地在知乎进行内容创作了。

第一步:筛选合适的问题。

在知乎搜索问题,找对关键词很重要。我在卖螃蟹的过程中,发现有的客户对螃蟹的认知是错误的,比如有的人以为中秋节的螃蟹是最好吃的,比如有的人只吃母蟹不知道公蟹也很好吃…

我觉得这是个很好的切入点,于是我在知乎搜索关键词 “秘密” ,找到了这个问题:

后来这个回答火了之后,我又搜索了 “常识” 、“内行” 、“冷知识” 等和 “秘密” 相同属性的关键词,同样取得不错的效果。

此外,根据螃蟹的美食属性,搜索关键词 “美食” ,我找到下面这个问题,效果也是不错的。

搜索问题的过程中,我们会发现相似的问题有很多,我一般根据下面 3 点来确定到底选用哪个问题:

1.看问题的关注人数和浏览量。

有足够的关注人数,这样的答题才有意义,才有机会给更多的人看到。就好比你去开店,也要选择在人流量大的地方开店,这样才有更多人来光顾你的店铺。道理都是一样的。

2. 看问题的热度。

查看高赞回答的更新时间,如果显示都是一两年前或者更久的时间,那么这个问题就可以 pass 了,选择一个更新鲜的问题来回答吧。

另外也可以看回答里最后的评论是什么时候的留言的。

3. 查看问题日志。

这里主要查看问题是否上过热榜,上热榜的次数高不高。比如「圈子小秘密」这个问题,查看问题日志后会发现多次上过热榜,这是个很好的信号,能多次上热榜,说明这个问题非常受知乎用户的喜爱。

要知道每次上热榜,知乎都会给与基础流量曝光,这样你的答题就会一次又一次展示在大家面前,你说爽不爽?所以碰到这样的好问题你就赚了,一定要用心去答。

通过筛选问题,我们可以看到高赞回答是如何创作的,知乎用户喜欢什么样的回答,这样我们在创作时就可以有针对性地来答题,不至于无从下手。

第二步:创作优质内容。

仔细留心观察那些高赞回答,我们会发现转化做的好的,都是有价值的干货长文。有价值有干货,用户就会主动去点赞去收藏,如此才有后续引流地可能性。

以我在「圈子小秘密」的回答举例,我详细地罗列了几十条关于大闸蟹的知识点,内容包括什么时候的大闸蟹最好吃、如何挑选大闸蟹、如何鉴别死蟹等知识点,那对于吃蟹爱好者来说,这份大闸蟹避坑指南就是不可多得的干货。

有价值,他们就会主动帮你点赞,知乎的点赞机制类似于微博的转发功能,点赞越多,你的曝光也就越多。具体如何创作这篇内容呢?我的思路是这样的:

1.根据自己的实际情况来创作。

我手写我心,创作不是胡编乱造,而是根据你平时工作中掌握的实际情况来写。比如我对螃蟹习性的了解、对消费者痛点的了解,有了一手素材再来创作,大家自然可以感知到文字中的真情实感。

2. 选用盘点型结构来答题。

在观察其它高赞回答的时候,我发现好几篇文章都是用的盘点型结构,就是列出 1、2、3…等一条条内容,我觉得这种模板看起来清晰明了,尤其适合输出干货类文章,就直接拿来套用了。

3. 文章开头要有吸引力。

一篇文章要吸引眼球,开头一定要有让人尖叫的点。我发现很多人以为中秋节的大闸蟹最好吃,实际上中秋节期间大闸蟹刚刚上市,远不如后期肥美的口感。

基于此,我将这个知识点作为文章开头,一上来就打破用户的固有认知,起到吸睛的作用,让他们有兴趣继续看下去。

4. 能配图的地方尽量配图。

干货类文章容易给人枯燥的感觉,配上图片可以很好地解决这个问题。一方面图片可以补充文字信息,一方面美食图片可以起到吸睛作用。

5. 调动用户的情绪。

创作过程中,我有意识地将一些知识点描述的有趣味性,比如讲到蟹黄蟹膏本质上是大闸蟹的生殖腺、讲到大闸蟹的交配。对于很多用户来说这是很新奇特的知识点,他们就会主动参与讨论,这样对文章的传播是很有利的。

基本上,关于内容创作的思路,如何选问题、如何创作优质内容,我已经详细地告诉大家了。大家可以参照我的经验,结合自己的实际情况来答题,相信一定会有所收获。

再强调一遍,我们来知乎的目标是精准引流,所以内容很重要,一定要有价值,要么不答,一旦回答必须写出高质量内容。

三、推广思路

内容准备好了,并不是发完就了事,也需要有效推广的配合。这里简单分享一些我的推广经验:

1.冷启动。

文章发布后两小时内找朋友帮忙点个赞,搞个冷启动,量不用多,一般 20-30 个赞就好,让文章预热起来。

2.引导点赞。

答题结束了,可以在文末引导大家点赞,强调原创输出的不容易,强调文章的干货价值。这样容易引起大家的共情,吸引更多人给你点赞,尤其是那些本来懒得点赞的人。

3. 通过其它回答来导流。在回答其它问题的时候,如果有回答爆了,我会在文末附上「圈子小秘密」这篇文章的链接,来实现导流。

4. 抱知乎大 V 的大腿。

逛知乎多了,你会发现一个有趣的现象,有的点赞量较高的回答里有这样一句话:「这是哪个大 V 给我点赞了吗?」

这句话透露出一个很重要的信息:知乎大 V 的点赞权重是很高的,他们给你点个赞,带来的是更多流量的曝光。

我在还是知乎小透明的时候,也经历过短时期内点赞量暴涨的阶段,我迅速意识到这里面一定有知乎大 V 给我点了赞,我觉得不能浪费这里面的机会。

于是我搞了一个笨法子,一个个去翻那些给我点赞的用户,几千个赞就是几千个知乎用户,老实说手动翻真的挺累的,但也很有效果,我真的从中找出了一些知乎大 V 。

然后我给他们发私信,说「感谢你们给我点赞,为了表示谢意,我请你们吃螃蟹吧」,这样下来我就和他们慢慢认识了,有几位也交了朋友,请他们吃过我的螃蟹。

后来我再答题的时候,找他们帮我点赞就很方便了,给我带来了很多流量。

另外,在一些热门话题,看到活跃的大 V ,也可以抓住机会互动。

当初有个美女大 V ,她是通过爆照红起来的。有一次我正好刷到她的回答,我就给她留言「你这么可爱,可以请你吃螃蟹嘛」,可能我的评论风格和她平常看到的比较迥异,于是成功吸引了她的关注,她也和我留言互动起来。

这样一来,她的粉丝们自然就看到了我,我得到了很好的曝光。有了这个契机,我顺势和她加了好友,后来她也有给我的回答点赞,带来了不少流量。

可见,和知乎大 V 处好关系,是非常有用的。想要链接他们,我认为有两个关键点:一方面,你自身要有价值,在知乎的价值就是你得有干货文章,这样他们才会乐意给你点赞;一方面,交朋友要有心,说好的请吃螃蟹就必须安排到位,关系是处出来的。

关于推广,我大致就分享到这里。基本上,有了一篇高质量内容的文章,加上这些推广技巧,效果都不会差到哪里去,细节打磨到位,爆文也就是水到渠成的事了。

四、收获和感悟

先说说我在知乎的收益部分。最直接地,我没有花一分钱,就在知乎获取了几千个爱吃大闸蟹的精准客户,这是我当初运营知乎的初衷,现在达成了,并且数据还在增长中。

在知乎答题,是有长尾效应的。也就是说,你的优质内容可以沉淀下来,获得持续的曝光和关注。

时至今日,知乎依然有用户给我留言或者私信,咨询如何购买大闸蟹,有时碰到答过的问题上了热榜,流量暴增,那更是妙不可言。

可见,知乎的流量是非常稳定的,一篇好的文章,可以源源不断地给你带来精准客户。

而且知乎引流过来的客户,质量也很不错。虽然知乎用户喜欢玩「知乎人均百万年薪」的梗,但有一说一,知乎用户的消费能力确实不错。

电商平台里大闸蟹的水很深,我不喜欢和他们那样玩套路。

我始终坚持发出去的大闸蟹每一只都保质保量,只只满黄满膏,只只规格达标,标注是 4.0 两重的大闸蟹就发 4.0 两的给客户,不弄虚作假,不缺斤短两。

裸重 4.2 两的大闸蟹实拍,不含香草。另外,我在包装配件上也尽量做到差异化,选用更好看更好喝的红糖姜茶,选用成本更高的老恒和蟹醋,选用不锈钢打造成的精美蟹具等等。

这样一来,我的定价自然也就更高一些,但令人欣慰的是,知乎引流过来的客户,大多数都会接受我的定价。

他们认可了我在知乎输出的干货价值,他们也就认可了我的大闸蟹,使得我能够保持一个合理范围内的定价。

什么叫高净值客户?这样的就是高净值客户。

对我们做生意的来说,能持续获得这样的优质客户,不正是我们梦寐以求的吗?除了 “利” 这块的收益,我在 “名” 这方面也有小小收获。

分享是最好的社交工具。随着知乎答题的浏览量持续上涨,我也陆续收到一些自媒体的转载要求,这里面有公众号大号,也有微博百万粉丝大号。

去年经一位大 V 朋友介绍,我的文章有幸发表在纸媒《四川烹饪》,收到了人生第一笔稿费。

老实说,看到自己的文章变成铅字的那一刻,那种精神层面上的满足感是难以言表的,这一点懂的人自然懂。

经历了知乎引流从 0 到 1 这一过程后,我也渐渐有了一些自己的感悟。

对于引流,我有了更清晰的认知。想一想,你为什么要去加一个美人的微信?是不是因为她提供了美的价值,把你迷得神魂颠倒?

想通了这一点,再去做引流就会事半功倍了。

把自己包装成一朵花,打扮得漂漂亮亮的,就像那个美人一样。

让你的目标群体感知到你的价值所在,让他们主动来找你,围着你转,流量自然而然就来了。

这个时候再来谈转化,还不是水到渠成的事?因为输出价值的时候,信任问题已经解决了。

这段文字是我之前看刘润老师的一篇文章后的有感而发,看到的那一刻我深有感触,有一种灵魂上的共鸣。

因为我想到我在知乎引流的过程,本质上和刘润老师的做法是一样的。

摘自刘润公众号

我在知乎输出螃蟹方面的干货知识,喜欢吃蟹的目标客户看到后,感知到了我的价值所在,他们就会选择信任我,主动找我购买。

一切交易的基础是信任,输出价值的过程正是在化解目标客户的顾虑,解决他们的信任问题。

比起以前盲目地四处寻找客户,这样的获客方式更高效、更精准。

现在是卖货过剩的时代,竞争越来越激烈,如何脱颖而出?我认为打造个人 IP 是一个很好的破局方式,卖货先卖人。

运营知乎其实就是一个打造个人 IP 的过程。我在知乎输出螃蟹方面的干货知识,对我的客户们来说,我的 IP 就是螃蟹,他们信任我,信任我的螃蟹,转化也就是水到渠成的事了。

当然,引流只是整个商业体系里的一个环节,选品、售后等方面都很重要,每一个环节都要用心去对待,马虎不得,这样才能形成一个完美的闭环。

华与华在《超级符号就是超级创意》中提到,所有的事都是一件事,我深以为然。

五、结语

综上,就是我运营知乎的完整复盘,该讲的地方基本上都讲到了。

有意向做知乎的朋友可以借鉴我的部分思路,这相当于是一条捷径,可以帮助你少走些弯路,但捷径也是要自己一步步走下去的,走出来,才是自己的路。

万人丛中一握手,使我衣袖三年香。深致谢忱!

(本文由小编整理转载自微信公众号唐葫芦的梦呓ID:thlcybj,原文作者:唐葫芦)

 

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